在2011年紮堆上市的(de)LED企業中，李旭亮的(de)勤上光(guāng)電最引人(rén)注目。不僅因爲它是亞洲專注于大(dà)功率LED照(zhào)明(míng)應用(yòng)産品的(de)領頭羊，更因其招股書(shū)中披露的(de)12次對(duì)賭協議(yì)以及21家創投機構（不過其招股書(shū)顯示：在上市前“發行人(rén)及其股東均已确認終止了(le)所有對(duì)賭條款，有關對(duì)賭條款已清理(lǐ)完畢”）。

李旭亮是東莞本地人(rén)，自幼家境貧寒，連考上大(dà)學也(yě)是靠親友資助。上世紀90年代初，李旭亮從國企辭職下(xià)海創立東莞勤上企業。到1998年，勤上的(de)鐵架裝飾燈和(hé)聖誕燈創下(xià)了(le)中國同行業外銷量第一的(de)業績。

到2004年時(shí)，李旭亮遇到了(le)傳統行業成本上升、利潤減薄的(de)困境。由于當年歐美(měi)市場(chǎng)開始對(duì)LED應用(yòng)推出衆多(duō)鼓勵政策，他(tā)因此決定向這(zhè)個(gè)行業轉型，“當我們一腳踏進LED照(zhào)明(míng)行業的(de)時(shí)候，才發現這(zhè)個(gè)行業不好做(zuò)，但我們已别無選擇。”李旭亮選擇摸索各種LED技術門檻的(de)突破方向以及可(kě)持續的(de)業務發展策略。

2007年，在東莞市政府的(de)政策引導下(xià)，他(tā)開始找到了(le)發展機遇：以大(dà)功率LED戶外照(zhào)明(míng)爲主業，積極争取政府工程訂單，确立品牌地位後再向室内照(zhào)明(míng)、商用(yòng)照(zhào)明(míng)進發。2008年，勤上光(guāng)電大(dà)功率LED路燈被列入“國家重點新項目”，随後它便步入了(le)快(kuài)速發展的(de)軌道。目前，公司主體承擔廣東省“千裏十萬盞”、科技部“十城(chéng)萬盞”大(dà)功率LED路燈推廣示範項目實施，已實施項目超過3，000公裏。

戶外照(zhào)明(míng)是勤上的(de)業務強項，2010年公司戶外照(zhào)明(míng)收入較2008年增長(cháng)187.69％，占2010年總收入的(de)47.16％，毛利也(yě)從2008年度的(de)3，986.47萬元上升到了(le)2011年上半年的(de)6，461.81萬元，占集團毛利的(de)比例從28.38％上升到了(le)60.93％。

勤上光(guāng)電的(de)戶外照(zhào)明(míng)産品以路燈和(hé)隧道燈爲主，公司爲此針對(duì)戶外産品采用(yòng)三種不同的(de)銷售模式：直銷模式、分(fēn)銷模式、EMC模式（合同能源管理(lǐ)）。2008年，勤上光(guāng)電成爲東莞首家提出EMC模式“按揭”賣燈的(de)LED企業。這(zhè)種模式是：作爲客戶的(de)政府或企業隻需提交20％-30％的(de)首期資金就能購(gòu)入勤上的(de)LED路燈，餘款由客戶向銀行貸款，在未來(lái)數年裏通(tōng)過每年節省下(xià)來(lái)的(de)高(gāo)達60％-70％的(de)電費和(hé)維護費來(lái)分(fēn)季或分(fēn)年償還(hái)銀行的(de)貸款。

2008年勤上光(guāng)電依靠EMC模式在哀鴻遍野的(de)金融海嘯中突圍，先後與東莞石龍簽了(le)2，000萬元訂單，跟東莞常平有4，000萬元合作，還(hái)收獲了(le)不少省内外的(de)地方政府及企業的(de)大(dà)訂單。最後，EMC更是成爲了(le)廣東省科技廳主推LED普及的(de)模式。

但這(zhè)一模式在開拓市場(chǎng)的(de)同時(shí)也(yě)有其副作用(yòng)，EMC模式在前期要求廠商投入大(dà)量資金，對(duì)其融資能力要求較高(gāo)。當業績迅速擴容時(shí)，一方面必須持續投入LED技術研發費用(yòng)，一方面必須把握稍縱即逝的(de)市場(chǎng)機會，所以也(yě)不難理(lǐ)解2007-2010年期間勤上光(guāng)電爲何會與21家創投機構簽訂了(le)12次對(duì)賭協議(yì)，其融資頻(pín)率在業界實屬罕見，這(zhè)不僅驗證了(le)創投資本對(duì)LED産業的(de)看好，也(yě)彰顯了(le)李旭亮在新興行業普遍會遇到資金關口時(shí)，所具備的(de)敢想敢拼精神。

科技部在2009年初推出“十城(chéng)萬盞”半導體照(zhào)明(míng)應用(yòng)示範城(chéng)市方案，按照(zhào)LED照(zhào)明(míng)與傳統照(zhào)明(míng)相比投資增量的(de)30％-50％進行補貼，國家還(hái)對(duì)LED上遊的(de)芯片生産機進行補貼。各路LED企業爲了(le)搶奪制高(gāo)點，掀起了(le)LED路燈熱(rè)以及大(dà)量購(gòu)買MOVCD機、上馬芯片項目的(de)趨勢。擁有大(dà)量政府補貼的(de)公用(yòng)照(zhào)明(míng)市場(chǎng)成爲兵(bīng)家必争之地。

這(zhè)使得(de)在強化(huà)業務的(de)同時(shí)，勤上需要不斷依賴政策補貼。2010年1-9月(yuè)，勤上光(guāng)電利潤總額約爲5，915萬元，該年共獲得(de)政府補助2，246萬元；2011年1-9月(yuè)，公司獲得(de)政府補助1，090萬元；今年2月(yuè)，勤上光(guāng)電又獲得(de)政府補貼1，768萬元。

但東莞瑩輝集團的(de)董事長(cháng)徐振森卻選擇了(le)一條不同的(de)道路，這(zhè)個(gè)台灣人(rén)80年代開始從事燈飾業，25歲時(shí)他(tā)受石油危機啓發，設計了(le)台灣第一盞節能庭園燈出口中東，沒想到當地沒看上他(tā)的(de)節能設計，卻看中了(le)他(tā)的(de)燈飾設計理(lǐ)念，從此他(tā)靠外貿起家踏入燈飾制造業，并于2003年開始介入家用(yòng)及商用(yòng)LED産業。

上世紀90年代台灣勞動力及土地成本上漲，徐振森将工廠搬到了(le)東莞虎門，并于1996年相繼通(tōng)過ISO-9002及ISO-9001質量體系認證，成爲中國第一家擁有此證書(shū)的(de)燈飾工廠，1999年瑩輝集團在香港聯交所上市（目前其殼資源已經更名爲德金資源，專注于礦産業務）。

不過由于瑩輝集團特别的(de)成長(cháng)背景，使得(de)其既注重内地政策導向，也(yě)關注世界照(zhào)明(míng)技術的(de)走勢。在東莞瑩輝總部的(de)展示廳内，徐振森将每一次瑩輝轉折點時(shí)遇到的(de)世界經濟大(dà)勢、國内政策及經濟背景，以及瑩輝當時(shí)采取的(de)應對(duì)和(hé)發展趨勢都以大(dà)屏幕一一對(duì)比列出，以此提醒自己清醒前行。

徐振森對(duì)于市場(chǎng)需求的(de)轉變異常敏感，很早就開始布局銷售終端。目前瑩輝集團在中國境内有277家百得(de)詩特專賣店(diàn)，于2003-2005年又分(fēn)别購(gòu)入美(měi)國西雅圖及加拿大(dà)的(de)照(zhào)明(míng)産品銷售公司，在當地開設門店(diàn)，這(zhè)都令瑩輝有了(le)迅速捕捉市場(chǎng)變化(huà)的(de)能力。

徐振森回憶，金融海嘯苗頭初現時(shí)，他(tā)巡查境外門店(diàn)發現北(běi)美(měi)針對(duì)别墅用(yòng)戶的(de)高(gāo)級燈具開始滞銷，結合對(duì)當時(shí)經濟形勢的(de)判斷，他(tā)立刻加大(dà)對(duì)公寓類産品的(de)研發及生産。次貸危機爆發後，公寓類産品的(de)銷售額提升，抵消了(le)中高(gāo)端别墅産品銷售銳減的(de)影(yǐng)響，瑩輝集團在2008-2009年仍然獲得(de)年均10％-15％的(de)業務增長(cháng)。

今年歐債危機初顯時(shí)，徐振森則瞄準日本災後重建的(de)機會，在當地推廣其LED照(zhào)明(míng)産品，預計今年日本地區(qū)産品銷量從占集團總銷量的(de)5％上升到20％以上，可(kě)抵消歐美(měi)市場(chǎng)銷售下(xià)滑的(de)影(yǐng)響。

由于針對(duì)的(de)是個(gè)性化(huà)程度很高(gāo)的(de)商用(yòng)照(zhào)明(míng)和(hé)居家照(zhào)明(míng)，徐振森分(fēn)外注重産品的(de)細節。例如針對(duì)歐美(měi)市場(chǎng)，當地家庭較爲重視廚房(fáng)的(de)使用(yòng)，其産品以廚衛照(zhào)明(míng)爲主；而中國内地講究氣派，重視客廳的(de)展示功能，其産品則以客廳的(de)照(zhào)明(míng)應用(yòng)爲主。

而在産品設計方面，瑩輝的(de)LED産品也(yě)有意識地對(duì)傳統照(zhào)明(míng)産品進行替代式對(duì)接，例如普通(tōng)的(de)LED庭院燈具往往是平闆式的(de)簡約造型，而瑩輝的(de)庭院燈則可(kě)以是汽燈式、壁燈式等，因爲它針對(duì)目前LED産品發光(guāng)不夠均勻設計出360度發光(guāng)的(de)傳統燈泡造型的(de)專利産品，以便更好地與裝飾燈具結合應用(yòng)。而且這(zhè)種LED燈泡還(hái)能嵌入傳統鹵素燈的(de)接口，減少了(le)客戶替換傳統燈具的(de)麻煩。

徐振森不太願意大(dà)力涉足市政照(zhào)明(míng)領域，他(tā)表示雖然市政工程出貨量很大(dà)，但是現階段的(de)LED産品應用(yòng)技術尚未成熟，受制于電壓、天氣多(duō)種綜合因素的(de)制約，有可(kě)能返修率很高(gāo)，導緻資金周轉風險。

李旭亮們和(hé)徐振森們的(de)思路可(kě)以說是截然相反，一種是背靠政策助力與資本助力，盡可(kě)能快(kuài)地擴張規模、占領市場(chǎng)，在戶外照(zhào)明(míng)領域分(fēn)享LED産業豐碩的(de)果實；另一種是傳統照(zhào)明(míng)企業從傳統燈飾設計與LED技術結合的(de)角度出發，依靠市場(chǎng)助力，通(tōng)過自身渠道優勢逐步向LED照(zhào)明(míng)解決方案供應商轉型。

中國LED産業正處于混沌競争的(de)格局中，目前無法斷言哪種經營模式會更成功，但在并不是所有廠商都能進入核心領域、芯片專利方面與國外巨頭争長(cháng)短的(de)情況下(xià)，勤上和(hé)瑩輝的(de)故事對(duì)于中國數千家已略具規模但仍困惑于突圍方向的(de)廠商而言，具有普遍的(de)借鑒意義。