“目前，行業普遍的(de)問題是理(lǐ)念簡單：隻要市場(chǎng)有訂單，什(shén)麽照(zhào)明(míng)産品都做(zuò)。似乎想在市場(chǎng)爆發之際，把LED照(zhào)明(míng)行業一網打盡。正是由于這(zhè)種貪大(dà)求全、缺乏清晰定位的(de)做(zuò)法，大(dà)多(duō)數企業面臨著(zhe)訂單零散、持續性和(hé)批量性訂單少之又少的(de)局面。”陳寶東直指行業弊端，“在LED這(zhè)個(gè)巨無霸市場(chǎng)，行業‘萬精油’不行，東一榔頭西一棒子也(yě)不行。隻有清晰定位，在細分(fēn)市場(chǎng)掘地三尺才能有所收獲。”

事實上，細分(fēn)市場(chǎng)正逐漸成爲業内有識之士的(de)共識。翰源照(zhào)明(míng)定位在電商市場(chǎng)，成爲LED燈飾銷量第一品牌；茂碩電源當初在布局LED市場(chǎng)時(shí)，定位于大(dà)功率LED電源，獲得(de)了(le)一批穩定的(de)大(dà)客戶，成爲LED驅動電源第一股；雅江照(zhào)明(míng)則定位在舞台燈光(guāng)領域，成爲這(zhè)一細分(fēn)領域的(de)領導品牌。

正是看到了(le)細分(fēn)市場(chǎng)的(de)價值，2009年，陳寶東對(duì)企業進行了(le)重新調整，由原先的(de)摸索，轉爲重點突擊，鎖定LED辦公平闆燈市場(chǎng)。精準的(de)定位使綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)産品很快(kuài)得(de)到了(le)市場(chǎng)的(de)認可(kě)，近幾年，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)銷售額實現百分(fēn)之百的(de)年增長(cháng)，從2009年2500萬元，增長(cháng)到2011年1億元，并在國外市場(chǎng)拿下(xià)了(le)多(duō)個(gè)穩定的(de)大(dà)客戶。”陳寶東說。

目前，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)是國内最大(dà)的(de)LED平闆燈制造企業，是國内LED平闆燈标準主要制定者。據《高(gāo)工LED網》2012年上半年中國LED室内照(zhào)明(míng)出口競争力排名統計，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)平闆燈的(de)研發與銷售均居于全國首位。上海世博會俄羅斯館、國家電網公司西單辦公大(dà)樓、深圳建市以來(lái)最大(dà)投資項目——華星光(guāng)電項目均采用(yòng)綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)産品。

雙輪驅動：搶占服裝照(zhào)明(míng)市場(chǎng)先機

LED照(zhào)明(míng)主要分(fēn)爲 商業照(zhào)明(míng)、家居照(zhào)明(míng)、戶外照(zhào)明(míng)、點亮照(zhào)明(míng)等。而商業照(zhào)明(míng)一般分(fēn)爲辦公、食品、服裝、超市、酒店(diàn)等照(zhào)明(míng)。每一個(gè)領域對(duì)LED照(zhào)明(míng)産品的(de)光(guāng)效、色溫、顯色指數等要求都不一樣。

2015年，全球LED照(zhào)明(míng)的(de)産值将達1500億元，其中商業照(zhào)明(míng)占據50%，爲750億元左右。陳寶東表示，在這(zhè)750億元的(de)市場(chǎng)中，服裝照(zhào)明(míng)占有60%份額，而辦公照(zhào)明(míng)占有20%左右。誰搶占了(le)服裝照(zhào)明(míng)和(hé)辦公照(zhào)明(míng)兩大(dà)市場(chǎng)的(de)先機，也(yě)就奠定了(le)他(tā)在LED照(zhào)明(míng)市場(chǎng)的(de)江湖地位。

“目前，金鹵燈打出來(lái)的(de)光(guāng)由于溫度很高(gāo)會讓衣服變色，人(rén)眼也(yě)不太舒服。尤其對(duì)于高(gāo)檔服裝店(diàn)，需要有專業的(de)燈光(guāng)來(lái)塑造體驗環境。”陳寶東表示，由于目前服裝照(zhào)明(míng)領域市場(chǎng)細分(fēn)化(huà)趨勢并不明(míng)顯，這(zhè)對(duì)于著(zhe)力于開發這(zhè)一市場(chǎng)的(de)綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)來(lái)說，無疑是一次機遇。正是基于這(zhè)種分(fēn)析，在平闆燈領域牢牢奠定自己的(de)江湖“老大(dà)”地位後，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)再将目光(guāng)盯向了(le)服裝照(zhào)明(míng)。

“公司下(xià)一個(gè)重點将著(zhe)重打造服裝照(zhào)明(míng)品牌，并開拓國内市場(chǎng)以及海外新興市場(chǎng)，發展渠道。”陳寶東說，目前，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)旗下(xià)已形成兩大(dà)品牌：一是針對(duì)辦公照(zhào)明(míng)領域的(de)“綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)”品牌，以平闆燈爲主打産品；一是針對(duì)服裝照(zhào)明(míng)的(de)“喜百年”品牌，于2011年9月(yuè)份成立。

憑著(zhe)已有37項國家專利的(de)研發基因，喜百年針對(duì)服裝市場(chǎng)環境研發了(le)相應的(de)照(zhào)明(míng)産品。其鬥膽燈顯色指數可(kě)以達到80Ra，射燈可(kě)以做(zuò)到80Ra以上，使光(guāng)線看起來(lái)更柔和(hé)，增加服裝的(de)形體美(měi)感。“現在針對(duì)服裝領域的(de)LED照(zhào)明(míng)，我們的(de)價格比金鹵燈做(zuò)得(de)更低。”陳寶東表示，由于“綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)”和(hé)“喜百年”兩大(dà)品牌的(de)雙輪驅動，當價格降下(xià)來(lái)的(de)時(shí)候，市場(chǎng)先機已穩握手中。

渠道制勝：引領LED專賣店(diàn)時(shí)代

按照(zhào)業内人(rén)士的(de)說法，它們要走向專賣店(diàn)，必須跨過産品線單一、價格高(gāo)昂、專業人(rén)才匮乏、品牌缺位、産品定位不明(míng)晰等幾大(dà)坎。正因如此，盡管目前全國LED 照(zhào)明(míng)燈具制造企業有幾千家，但在市場(chǎng)終端，專業從事LED産品經營的(de)商家卻爲數不多(duō)，LED專賣店(diàn)在市場(chǎng)上還(hái)難形成氣候。

盡管如此，但LED照(zhào)明(míng)産品無論是銷量的(de)提升、品牌形象的(de)塑造、消費者的(de)吸引，還(hái)是企業文化(huà)的(de)宣傳、産品陳列和(hé)推廣等方面，都離不開專賣店(diàn)。

就在業内爲LED開專賣店(diàn)可(kě)不可(kě)行的(de)問題糾結的(de)時(shí)候，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)專賣店(diàn)步伐已悄然邁開。目前，公司已在北(běi)京、成都、杭州、 烏魯木(mù)齊建立4家LED服裝專賣店(diàn)，并受到了(le)經銷商的(de)認可(kě)。

陳寶東說，2013年，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)将進行第二輪融資，主要針對(duì)銷售渠道的(de)拓展，包括專賣店(diàn)的(de)興建、爲經銷商裝飾門店(diàn)以及形象展示等工作。陳寶東計劃，2013年将在全國建立100家LED專賣店(diàn)（代理(lǐ)商）。

在辦公照(zhào)明(míng)領域，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)也(yě)已經發展了(le)一批海外經銷商，今年将針對(duì)新興市場(chǎng)及國内市場(chǎng)做(zuò)渠道推廣。“LED平闆燈主要針對(duì)海外市場(chǎng)，占據公司60%銷售額，在全國連續四年LED平闆燈的(de)出口量當中排名第一位。”陳寶東透露，2013年，公司還(hái)将重點開拓俄羅斯、印度等國家的(de)LED照(zhào)明(míng)市場(chǎng)。

未來(lái)幾年，随著(zhe)商業經濟的(de)發展，以及辦公照(zhào)明(míng)市場(chǎng)的(de)啓動，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)也(yě)将迎來(lái)新一輪增長(cháng)高(gāo)峰期。按照(zhào)投資商的(de)規劃，綠(lǜ)色照(zhào)明(míng)每年要達到100%增長(cháng)。陳寶東表示，近幾年公司都完成了(le)目标，而今年随著(zhe)渠道的(de)成功鋪設，預計LED照(zhào)明(míng)銷售額将實現2億元人(rén)民帀。